Você sabe como a mudança do preço de um produto pode afetar a percepção do consumidor? Diferentes segmentos de clientes estão dispostos a pagar preços diferentes por um mesmo produto. Em outras palavras, a sensibilidade do consumidor ao preço é a relação de um consumidor com as mudanças nos preços.

Como o preço é um fator importante na tomada de decisão de compra de um produto, alguns clientes são mais impactados por ele do que outros. Por exemplo, quando um produto acrescenta uma característica e, portanto, aumenta seu preço, alguns consumidores são mais propensos a continuar comprando o produto.

Entretanto, há consumidores que não reagem bem aos aumentos de preços e deixam de comprar o produto ou mudam para um concorrente. Estes são clientes sensíveis. A mesma pessoa pode ser sensível para um tipo de produto e não tanto para outro.

Os clientes sensíveis podem considerar, por exemplo, que um produto custa mais do que vale. Ou o contrário, ter uma percepção negativa das marcas porque o preço é inferior ao do mercado. Assim, a sensibilidade ao preço ao consumidor tenta levar em conta vários aspectos relacionados à dinâmica do mercado e à percepção do consumidor.

Como a sensibilidade afeta a estratégia de preços

Uma das metas da precificação é chegar a um preço satisfatório para os clientes com alta sensibilidade. Portanto, a sensibilidade do preço ao consumidor é precisamente uma forma de medir a reação do cliente ao preço estabelecido.

O modelo para medir a sensibilidade de um cliente é o Medidor de Sensibilidade de Preços, desenvolvido pelo economista Van Westendorp. Para consolidar o método, ele entrevistou os consumidores e definiu uma taxa de preço aceitável para eles.

Com o modelo da Westendorp, é possível determinar faixas de preço que clientes com diferentes sensibilidades estão dispostos a pagar e estabelecer um preço que atenda às diferentes expectativas. Além disso, um dos primeiros ganhos do método é determinar que tipos de clientes estão consumindo o produto.

Depois disso, uma possibilidade é adotar a estratégia do Bem Melhor, que consiste em ter produtos diferentes, com preços e características diferentes, que atendam aos clientes mais e menos sensíveis.

Outro objetivo da análise de sensibilidade é determinar os segmentos do público que consomem seu produto, a fim de manter a competitividade dos preços. Certamente, as decisões de preços afetam diretamente o volume de vendas de uma empresa. Já que influencia, demanda, rentabilidade da atividade, percepção do produto e posicionamento da marca.

Realização de uma análise de sensibilidade ao preço ao consumidor

Antes de mais nada, quando você está tentando descobrir preços aceitáveis para seus consumidores, o Van Westendrop sugere fazer perguntas como, por exemplo

  • A que preço você consideraria o produto tão caro que não consideraria comprá-lo? (Muito caro)
  • A que preço você considera que o produto tem um preço tão baixo que você acha que a qualidade não é muito boa? (Muito barato)
  • A que preço você consideraria que o produto começa a ficar caro, para que não esteja fora de questão, mas você teria que pensar um pouco para comprá-lo? (Lado caro/alto)
  • A que preço você consideraria o produto como uma pechincha - uma grande compra pelo dinheiro? (Valor barato/bom)

Isto ajudará a estabelecer quais preços são percebidos por seus consumidores como muito baratos, resultando em uma idéia de que o produto não é muito digno de confiança. E também, o preço é percebido como muito caro e, portanto, não oferece um diferencial para o consumidor.

Em conclusão, o método ajudará a encontrar uma faixa de preço aceitável para sua base de consumidores. Nesta área, tanto o cliente sensível quanto o insensível são cobertos. Mas isso não é suficiente para encontrar o preço ideal para um produto.

Os próximos passos podem ajudar a esclarecer o processo de preços:

  1. Selecionando o propósito do preço.
  2. Determinação da demanda.
  3. Estimativa de custos.
  4. Análise dos custos, preços e fornecimento dos concorrentes.
  5. Escolha um método de precificação.
  6. Seleção do preço final.

A sensibilidade pode ser afetada por questões tais como preço de referência, facilidade de comparação de produtos, custos de mudança e sentimento de preço justo.

Levar em conta a sensibilidade do público consumidor é uma forma de maximizar as vendas e melhorar a rentabilidade. Sabendo que clientes diferentes se comportam de maneiras diferentes, é possível criar e fixar preços de produtos que atraem a maioria, otimizando o volume de vendas e mantendo o cliente fiel.

Como o Tie pode ajudá-lo a definir a melhor estratégia de preços?

Com Inteligência Artificial e análise estatística, podemos ajudá-lo a determinar qual é a melhor estratégia de preços para seu negócio. Considerando, entre outras coisas, a sensibilidade de preços ao consumidor de seus clientes. Com o Tie, parte do Supply Brain, nós podemos:

  • Análise de elasticidade do break-even;
  • Recomendações para ajustes de preços;
  • Ajuste de preço para otimização da margem de participação no mercado;
  • Recomendações de produtos para promoções;


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