A precificação é uma técnica que procura estabelecer o preço ideal para um produto. É importante medir questões como os preços dos concorrentes, produtos substitutos, margem de contribuição e estratégia de vendas. A estratégia de preços é uma parte importante de uma estratégia de mercado e mostra se haverá lucro ou prejuízo. 

Neste artigo utilizamos um estudo de caso realizado com a solução de preços da Plataforma de Supply Brain. O propósito foi recuperar a rentabilidade de uma rede de estacionamentos aeroportuários. 

Com a pandemia de Covid-19, a procura de espaços aeroportuários diminuiu significativamente e, em consequência, as receitas dos clientes foram negativamente afetadas. Como veremos, a estratégia de preços proposta foi capaz de inverter a situação e maximizar a rentabilidade. 

Qual foi a estratégia de preços sugerida?

Uma boa estratégia de preços tem quatro resultados principais: sustentar o custo de fazer negócios, gerar lucro para a empresa, estar alinhada com os valores da concorrência e ser percebida pelos clientes como um valor justo.  

Para fazer isto, é necessário estabelecer que tipo de necessidade seu produto atende. O estacionamento é um produto funcional, consumido apenas por necessidade. As pessoas usam o estacionamento porque precisam estacionar ali e não porque sentem o desejo de estacionar.   

É importante considerar estas diferenças nas necessidades dos consumidores. 

Abaixo estão algumas classificações que ajudam a esclarecer essas diferenças: 

  • Funcional: quando o produto tem um propósito particular.
  • Social: quando o produto satisfaz a demanda de um grupo. 
  • Simbólico: quando o produto ajuda a alcançar algum status.
  • Recreativo: quando o produto representa uma atividade agradável.  

Estas classificações podem lhe dizer, entre outras coisas, quão elástico seu produto é, ou seja, quanto o cliente está disposto a pagar pela vantagem que seu produto oferece. Ao contrário da compra de um carro, feito por status ou desejo, os produtos funcionais tendem a ser menos elásticos.   

Além disso, o estacionamento consome uma baixa porcentagem da renda média do local avaliado. Estudos sugerem que quanto menor a porcentagem de renda consumida pelo produto, maior a tendência à inelasticidade inelasticidadedevido ao fato de o cliente não precisar fazer muitas análises para decidir comprar. 

Como construir uma estratégia de preços?  

Primeiramente, devemos conduzir estrategicamente a construção do Preço de Referência do Consumidor, ou CRP, que é o valor que o cliente percebe no produto oferecido. Preço de Referência do Consumidorou CRP, que é o valor que o cliente percebe no produto oferecido. 

Este valor é entendido como a soma de um preço de referência, do substituto mais próximo, e um valor de diferenciação, que é o atributo oferecido pelo produto que o torna mais atraente para aquele mercado.   

Os fatores levados em consideração incluem:    

  • Características únicas: seu produto oferece uma vantagem que não é facilmente copiada pelos concorrentes. 
  • Funcionalidade: tudo o que um produto pode fazer e a capacidade de executar essas funções conforme especificado.  
  • Tempo no mercado: produtos que já têm uma tradição se diferenciam dos outros porque já construíram uma relação de confiança com o consumidor. 
  • Tamanho: a portabilidade ou robustez de um produto influencia como as pessoas usam e como elas percebem o produto.  
  • Custo: se o valor de diferenciação do produto o torna mais atraente para o público do que os concorrentes.  
  • Licenciamento: a facilidade e as vantagens de adquirir o produto original.  
  • Suporte: a vontade e eficiência do fornecedor do produto para resolver problemas de trabalho, responder perguntas e implementar melhorias. 

É importante lembrar que reduzir o preço é uma atividade simples e de fácil aceitação pelos clientes. Por outro lado, para a elasticidade calculada, o aumento do preço leva à perda temporária de clientes e demanda, o que não necessariamente reflete no volume de negócios, como procuramos demonstrar.   

O ponto de vista do cliente

Quando o produto tem um valor calculado sobre esta vantagem de mercado, ele força os preços concorrentes a se ajustarem de acordo. EVC é uma forma de entender melhor as expectativas e desejos do cliente, e a partir disso, melhorar o preço do produto.   

Outro fator importante na tomada de decisões é a sensibilidadeque pode ser positiva ou negativa. Esta medida representa a probabilidade de um cliente mudar de um produto para outro quando ocorre a mudança de preço.   

Quanto mais importante for o preço para o cliente, maior é a sensibilidade. Aqueles que favorecem a qualidade do produto tendem a ser menos sensíveis à mudança de preço, enquanto os consumidores que estão dispostos a renunciar à qualidade para obter um melhor preço são mais sensíveis.  

Como o nosso cliente aumentou as suas receitas em mais de 20 vezes enquanto aumentava o preço?  

Um dos efeitos da pandemia foi uma grande redução na procura de viagens aéreas, tal redução em 2019 foi de 75% para os voos domésticos e 95% para os voos internacionais. À medida que as viagens diminuíam, também diminuía a procura de parques de estacionamento perto dos aeroportos.  

As análises mostraram que o impacto da distância sobre a procura era muito maior do que o preço, apoiando a hipótese de inelasticidade de mercado. Quanto menor a distância do aeroporto, maior o preço cobrado pelos concorrentes, e mesmo assim, a procura continua a crescer.  

Considerando a natureza do produto, a estratégia de mercado mais consistente é aumentar os preços e, conseqüentemente, as receitas.   

Esta estratégia permitiu não só recuperar parte das receitas perdidas no contexto pandémico, mas também, a longo prazo, pode ajudar a estabilizar um PRC consistente com o produto, sem degradação do mercado.  

Com o aumento do preço, foi possível notar que, mesmo com uma pequena queda na procura, as receitas continuam a crescer consideravelmente.  

A partir das simulações que realizámos, concluímos que com um preço duas vezes superior ao do final de 2020, mesmo no cenário mais negativo, a receita seria 50% mais elevada do que a recebida.   

No cenário estimado, o preço ideal levaria a um crescimento de 260% na receita. O valor sugerido, entretanto, representaria um crescimento de 27,68% da receita recebida naquele momento. 

Como o Tie pode ajudá-lo a definir a melhor estratégia de preços?

Com inteligência artificial e análise estatística, podemos:

  • Análise de elasticidade do break-even;
  • Recomendações para ajustes de preços;
  • Ajuste de preço para otimização da margem de participação no mercado;
  • Recomendações de produtos para promoções;

Entre em contato com o Supply Brain


    [email protected]

    Belo Horizonte

    Rua Carlos Alves, 88 -101 – São José

    São Paulo

    Cubo Itaú – Alameda Vicente Pinzon, 54 – Vila Olímpia

    pt_BRPortuguese